INFLUENCIA

Existen tres modalidades de procesos de influencia:

Sumisión Instrumental: en la cual el seguidor se comporta como se le pide con la finalidad de obtener una recompensa o evitar un castigo,

La interiorización: los seguidores se comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen personal.

La identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar el comportamiento del líder.

Los resultados de las tentativas de influencia son: compromiso, sumisión y resistencia.

La resistencia se presenta cuando el seguidor esta en contra del líder, no deja que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar el cambio, tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta dirección que anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se olvide y no le de seguimiento. Fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se rehusará a realizarlo.

TACTICAS DE INFLUENCIA:

Táctica de Persuasión Racional: el líder presenta argumentos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará cumplimiento a los objetivos

Táctica de exhortación: el líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor. Para lograr los objetivos.

Táctica de la consulta: el líder utiliza el estilo de consultivo. Para elaborar un plan de consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y estar dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a los seguidores en que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que los seguidores conciban el plan para conseguirlo.

Táctica del congraciamiento: el líder se muestra amigable y elogia a sus seguidores, para elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de ánimo de los seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor, pero también hay que decirle porque se le elogio, y reconocer si la solicitud es inconveniente.

Táctica de legitimación: el líder se basa en la autoridad organizacional, hay que aludir a las políticas, procedimientos, reglas y otros documentos.

Táctica de la presión: el líder recurre a amenazas y advertencias disciplinarias, los buenos líderes no utilizan la presión, pero cuando el seguidor tiene niveles de madurez bajos y no coopera, se necesita ejercer presión, ser persistente, fijar plazos específicos para lograr la tarea y revisar el avance frecuentemente.